Erfolg auf Messen à la Carte

Noch vor wenigen Jahren war die Präsenz auf Messen für Anbieter der unterschiedlichsten Branchen ab einer gewissen Größenordnung schlichtweg obligatorisch. Schließlich waren die Kassen gut gefüllt und der Kalender schrieb nun einmal vor, dass man wenigstens auf die für seine Branche wichtigste Messe zu gehen hat. Manfred Kaftan erläutert hier den Sinn und Unsinn von Messeauftritten.

Viele – und viel zu viele – nahmen das Angebot der Messe an: mit einem Stand von der Stange und einem entsprechend ideenlos-faden und unmotivierten Messeprogramm.   

Sind Messen mittlerweile wirklich tot?
Die Stellung der Messen ändert sich rasch in magereren Zeiten, denn der Budget-Euro wird vor dem Ausgeben immer öfter gedreht und die Sparerei macht auch hier nicht Halt. So sind Messeauftritte vermehrt hinsichtlich der Kosten-Nutzen-Frage in die Kritik geraten und ein ganz wesentliches Vertriebsinstrument geriet in Schieflage. Aber sind Messen deshalb wirklich tot?

Nach neuen (Messe-)Wegen suchen
Die Antwort auf die Frage nach der Ineffizienz von Messen ist denkbar einfach: ja, wenn man die Messe so auswählt wie ehemals, und ja, wenn man sie nicht optimal nutzt. Allerdings kann ein zielgruppenspezifischer Ansatz noch immer zum Erfolg führen. Also ein glattes Nein, wenn man sich ganz genau und mit etwas Fantasie überlegt, wo man auf seine Zielgruppe, insbesondere auf die Entscheider, treffen kann. Und hier sollte man durchaus auch Versuchsballons starten, das führt mitunter zu überraschend ergiebigen Ergebnissen, sprich: Leads.

Versuchsballon starten
Gesagt – getan. So hat beispielsweise SuperOffice im Jahr 2006 seine Software-Lösungen zwar (auch) auf den großen IT-Messen CeBIT und Systems präsentiert, allerdings in vergleichbar kleinerem Umfeld an Partner- und Gemeinschaftsständen. Das wiederum hat den wertvollen Spielraum geschaffen insbesondere mit einem Stand auf der Industriemesse in Hannover, präsent zu sein. Dabei hat sich das in zweifacher Hinsicht als außerordentlich vorteilhaft erwiesen.

So wurde die Kundenmanagementlösung den Entscheidern näher gebracht, die mit der Industriemesse ja „ihre eigene“ Branchenmesse besuchten – im Gegensatz zu den eher den IT-Verantwortlichen vorbehaltenen IT-Messen. Umso größer war der Erfolg, weil mit dem „Keep it simple“-Ansatz schnell erlernbar und der Nutzen deutlich zu erkennen war. Hinzu kommt, dass hier nur wenige Mitbewerber aufgetreten sind und das Softwarethema an sich höhere Aufmerksamkeit erzielen konnte als auf den klassischen IT-Messen.

Auf stimmige Konzepte setzen
Wenn dann auch noch innovative Messe- und modernste, dialogfördernde Standkonzepte umgesetzt werden, ist der Erfolg vorprogrammiert. Insofern ist der viel zitierte Messefrust ein hausgemachtes Problem, das man durchaus umgehen kann, wenn man bereit ist, neue Wege zu gehen. Natürlich ist die Messe kein Allheilsbringer. Wer seine Interessenten dort abholen und zu Kunden machen will, wo sie sind, wird sie auch bei noch so guter Vorbereitung nicht immer auf einer Messe finden – das wäre nun wirklich zu einfach. Aus diesem Grund hat SuperOffice beispielsweise auch an den praxisnahen Fachseminaren „Test the best Way“ von schwetz consulting teilgenommen, bei denen sich mehrere Anbieter auf einer Roadshow zur Auswahl stellen. Darüber hinaus haben sich die halbtägigen anbieterübergreifenden Seminare als wahre Volltreffer und wirkliche Dauerbrenner erwiesen, und das Thema Virtuelle Messen ist je nach zu verkaufendem Produkt, dahinterstehendem Anbieter und vor allem dem Kunden – als Maß aller Dinge – ein nicht zu unterschätzender Vertriebskanal.

Experte: Herr Manfred Kaftan

Manfred Kaftan ist Geschäftsführer der SuperOffice GmbH